Marża a narzut: jak policzyć cenę z prowizją Allegro i wysyłką

Marża to zysk liczony jako procent ceny sprzedaży, a narzut to zysk liczony jako procent ceny zakupu. Ten sam produkt kupiony za 100 zł i sprzedany za 150 zł ma narzut 50%, ale marżę tylko 33%. Żeby cena na Allegro dawała realny zysk, trzeba ją liczyć od marży i uwzględnić prowizję, wysyłkę, reklamę oraz zwroty, a nie dokładać procent do ceny z hurtowni.

W skrócie

• Marża = zysk / cena sprzedaży. Narzut = zysk / koszt zakupu. Narzut jest zawsze wyższy niż marża przy tym samym zysku.
• Cenę z docelowej marży liczysz wzorem: koszt / (1 − marża). Dodanie procentu do kosztu daje niższą marżę, niż zakładasz.
• Allegro nalicza prowizję także od kosztu dostawy opłaconego przez kupującego, więc wysyłka też „płaci prowizję”.
• W przykładzie niżej narzut 67% na papierze daje niecałe 15% realnej marży po wszystkich kosztach.
• Minimalny opłacalny ROAS reklamy to 1 / marża: przy 25% marży reklama musi zwracać co najmniej 4 zł przychodu z każdej złotówki.

Marża a narzut: definicje i wzory

Oba wskaźniki opisują ten sam zysk, tylko odnoszą go do innej podstawy.

Marża procentowa = (cena sprzedaży − koszt) / cena sprzedaży × 100%

Narzut procentowy = (cena sprzedaży − koszt) / koszt × 100%

Przykład: kupujesz za 60 zł, sprzedajesz za 100 zł. Zysk to 40 zł. Marża wynosi 40 / 100 = 40%, a narzut 40 / 60 = 66,7%.

Skąd biorą się błędy? Najczęściej ktoś chce mieć „30% marży” i dolicza 30% do ceny zakupu. Przy koszcie 60 zł daje to 78 zł, czyli zysk 18 zł i marżę 23%, a nie 30%. Żeby uzyskać marżę 30%, cenę liczysz tak:

Cena sprzedaży = koszt / (1 − marża) = 60 / 0,7 = 85,71 zł

Przeliczenie między wskaźnikami:

• narzut = marża / (1 − marża),
• marża = narzut / (1 + narzut).

Wszystkie wzory stosuj do kwot netto, jeśli jesteś czynnym podatnikiem VAT. VAT nie jest Twoim przychodem: z ceny brutto na Allegro najpierw odejmujesz podatek, a dopiero potem liczysz marżę. Gdy korzystasz ze zwolnienia z VAT, liczysz na kwotach brutto, bo podatku od zakupów nie odliczasz.

Tabela przeliczeń: jaka marża odpowiada jakiemu narzutowi

Tabela pokazuje marżę „na produkcie”, czyli przed prowizją, wysyłką i reklamą. To dopiero punkt wyjścia.

Pełna kalkulacja ceny: wszystkie koszty, o których się zapomina

W sprzedaży bez magazynu odpada część kosztów (magazyn, pakowanie), ale pojawiają się inne. Cena zapłacona przez klienta musi pokryć:

1. Koszt zakupu towaru u hurtowni, netto albo brutto zależnie od Twojego statusu VAT.
2. VAT należny, jeśli jesteś czynnym podatnikiem.
3. Prowizję kanału sprzedaży. Na Allegro zależy od kategorii i jest liczona także od dostawy opłaconej przez kupującego. We własnym sklepie zamiast prowizji płacisz bramce płatności procent od transakcji.
4. Koszt wysyłki: etykieta przewoźnika albo kurier dostawcy. Przy darmowej dostawie dla klienta cały koszt jest po Twojej stronie.
5. Opłaty programu dostaw, np. dopłata sprzedawcy do dostaw w Allegro Smart! przy zamówieniach powyżej progu.
6. Reklamę w przeliczeniu na zamówienie: ile wydajesz na Allegro Ads czy Google, żeby sprzedać jedną sztukę.
7. Rezerwę na zwroty i reklamacje: część zamówień wróci, a koszt dostawy do klienta przy odstąpieniu od umowy zwracasz Ty.
8. Koszty stałe rozłożone na zamówienia: abonamenty narzędzi, księgowość, integrator.
9. Zysk, który ma zostać po wszystkim.

Pozycje 3, 6 i 7 są procentowe, więc rosną razem z ceną. Dlatego cenę z docelową marżą po kosztach liczysz tak:

Cena = (koszt zakupu + koszty kwotowe) / (1 − suma kosztów procentowych − docelowa marża)

Przykład krok po kroku dla oferty na Allegro

Wszystkie liczby poniżej są fikcyjne i służą tylko do pokazania metody. Stawki prowizji i opłat sprawdzaj w aktualnym cenniku Allegro dla swojej kategorii.

Założenia: sprzedawca zwolniony z VAT (liczymy na kwotach brutto), produkt kupiony u hurtowni za 60 zł (kwota przykładowa), wysyłka na własnej etykiecie za 14 zł, kupujący płaci za dostawę 14 zł. Prowizja w kategorii 10%, reklama 8% ceny produktu, rezerwa na zwroty 3%, koszty stałe 3 zł na zamówienie. Cel: około 15% marży netto.

Krok 1. Policz koszty kwotowe. Zakup 60 zł + koszty stałe 3 zł = 63 zł. Wysyłka 14 zł znosi się z opłatą za dostawę od klienta, ale prowizja od tych 14 zł zostaje: 1,40 zł. Razem 64,40 zł.

Krok 2. Zsumuj koszty procentowe od ceny produktu. Prowizja 10% + reklama 8% + zwroty 3% = 21%.

Krok 3. Wylicz cenę. 64,40 / (1 − 0,21 − 0,15) = 64,40 / 0,64 = 100,63 zł. Zaokrąglasz do ceny psychologicznej 99,99 zł.

Krok 4. Sprawdź wynik w tabeli.

Narzut na samym produkcie to (99,99 − 60) / 60, czyli około 67%. Realna marża po kosztach wynosi 14,59 / 99,99, czyli 14,6%. Gdyby sprzedawca ustawił cenę „hurt + 30%”, czyli 78 zł, przy tych samych kosztach dołożyłby do każdej sprzedaży.

Wariant z Allegro Smart! Od 2 marca 2026 roku kupujący ze Smart! mają darmową dostawę od 49,90 zł w każdej metodzie. Przy cenie 99,99 zł klient nie zapłaci więc za dostawę, a koszt przesyłki i opłaty Smart! obciążają Ciebie. Policz ten wariant osobno, bo większość zamówień powyżej progu przyjdzie właśnie w nim.

Strategie cenowe: kiedy schodzić z ceny, a kiedy nie

Obniżka ma sens, gdy po niej zysk na zamówieniu nadal jest dodatni i rośnie liczba sprzedaży. W przykładzie wyżej obniżka ceny o 5% zabiera mniej więcej jedną czwartą zysku na zamówieniu, więc sprzedaż musiałaby wzrosnąć o około jedną trzecią, żeby wyjść na swoje.

Kiedy warto obniżyć cenę:

• gdy wejście poniżej progu ceny konkurencji z tym samym EAN daje wyraźnie więcej wyświetleń i sprzedaży,
• gdy chcesz zebrać pierwsze oceny na nowym koncie i świadomie godzisz się na niższy zysk przez kilka tygodni,
• gdy produkt jest sezonowy, a sezon się kończy.

Kiedy lepiej trzymać cenę:

• gdy wygrywasz czasem wysyłki, kompletnymi parametrami i dobrymi zdjęciami, a nie ceną,
• gdy konkurent sprzedaje poniżej Twojego kosztu: wyścig do dna kończy się stratą obu stron,
• gdy zamiast obniżki możesz zrobić zestaw, np. produkt z akcesorium. Zestaw trudniej porównać z innymi ofertami.

Przy promocjach obowiązuje dyrektywa Omnibus: obok obniżonej ceny pokazujesz najniższą cenę z 30 dni przed obniżką. Sztuczne podnoszenie ceny tuż przed promocją jest więc łatwe do wykrycia i ryzykowne. O tym, które produkty w ogóle dają przestrzeń na zdrową marżę, piszemy w tekście o wyborze produktów do dropshippingu.

Jak pilnować marży, gdy zmieniają się opłaty

Opłaty marketplace, stawki reklam i ceny przewoźników zmieniają się kilka razy w roku. W 2026 roku Allegro zmieniło m.in. próg darmowej dostawy w Smart!, a każda taka zmiana przesuwa wynik kalkulacji. Kilka nawyków, które chronią przed sprzedażą na minusie:

1. Trzymaj kalkulację w arkuszu, z kosztami w osobnych komórkach. Zmiana prowizji to wtedy jedna poprawka, a nie przeliczanie stu ofert od nowa.
2. Sprawdzaj marżę po każdej zmianie cennika Allegro, przewoźnika albo hurtowni.
3. Licz reklamę na poziomie oferty. Próg opłacalności to ROAS = 1 / marża przed reklamą. Kampanie, które go nie osiągają, wyłączaj albo poprawiaj. Więcej w poradniku Allegro Ads.
4. Aktualizuj ceny zakupu z pliku XML (jak ustawić reguły aktualizacji, opisujemy w tekście o integracji XML hurtowni). Jeśli sklep albo integrator pobiera ceny hurtowe automatycznie, ustaw regułę ceny sprzedaży opartą na marży, a nie na stałej kwocie.
5. Raz w miesiącu przejrzyj oferty z najniższym zyskiem i zdecyduj: podnieść cenę, zmienić wysyłkę albo usunąć ofertę.

Jeśli dopiero układasz ofertę, zacznij od kilku produktów, policz dla nich pełną kalkulację i porównaj z cenami konkurencji. Asortyment do takiej analizy znajdziesz w katalogu produktów Dropcom.eu, a jak wystawić pierwsze oferty, opisujemy w poradniku o sprzedaży na Allegro.

Najczęstsze pytania

Jak obliczyć marżę procentową?

Odejmij koszt od ceny sprzedaży i podziel wynik przez cenę sprzedaży, a potem pomnóż przez 100. Produkt kupiony za 60 zł i sprzedany za 100 zł ma marżę 40%.

Jaka marża jest dobra w dropshippingu?

Nie ma jednej liczby, bo zależy od kategorii i kanału. Liczy się marża po wszystkich kosztach zmiennych: prowizji, wysyłce, reklamie i zwrotach. Jeśli po nich zostaje kilka złotych na zamówieniu, jedna reklamacja zjada zysk z kilku sprzedaży.

Czy prowizję Allegro liczy się od ceny z wysyłką?

Tak, Allegro nalicza prowizję od całej kwoty zapłaconej przez kupującego, także od kosztu dostawy, który mu doliczasz. Dla dostaw w programie Smart! zasady są inne, więc stawki i sposób naliczania sprawdzaj w aktualnym cenniku Allegro.

Czym różni się marża brutto od netto?

Marża brutto to różnica między ceną sprzedaży a kosztem zakupu towaru. Marża netto to to, co zostaje po odjęciu wszystkich kosztów, czyli realny zysk. Nie myl tego z cenami brutto i netto, które dotyczą VAT.

Źródła

1. Allegro Smart!: jeden próg darmowej dostawy 49,90 zł od 2.03.2026, android.com.pl
2. Prowizja od kosztów dostawy, Społeczność Allegro
3. Koszty sprzedaży na Allegro w 2026, Comparic
4. Ustawa o informowaniu o cenach towarów i usług (Omnibus), ISAP